Jürgen Rimark

Die Kunst zu verhandeln – der Abschied von Preisnachlässen

Das Ideal der win-win-Situation ist unrealistisch

Worum geht's?

Sich Durchsetzen in Preisverhandlungen

Welche Bedeutung hat das für unseren Berufsstand?

Gute Honorare sichern die Zukunft

Zielgruppe

Starter
Professionals

Autor

Jürgen Rimark

Stand

12 2017

Lizenzen und Hinweise

Creative Commons Namensnennung 4.0 International Lizenz (CC-BY-4.0)

Grundsätzliches: Was ist das Ziel von Verhandlungen?

Es wird häufig behauptet, dass bei Verhandlungen eine win-win-Situation das Ziel sein muss. Dies stimmt nicht, denn in Verhandlungen will Ihr Gesprächspartner über Sie gewinnen. Jeder Verhandlungspartner will sein Ziel durchsetzen. Sehr oft enden aber Verhandlungen mit einem Kompromiss. Warum ist das so? Die meisten Menschen sind konfliktvermeidend erzogen und können einem Interessenskonflikt nicht lange standhalten. Deshalb ist der Kompromiss scheinbar die beste Lösung. Aber ist es auch das beste Verhandlungsergebnis?

„Mit Argumenten muss man punkten.“

Dies ist eine weitere Behauptung. Doch für jedes Argument gibt es ein Gegenargument. Beispiel. Jemand sagt: „Vier Augen sehen mehr als zwei.“ Recht hat er. Die Antwort: „Viele Köche verderben den Brei.“ Recht hat er. Eine fatale Situation, denn zu jedem Argument gibt es ein passendes Gegenargument.

Verhandlungen sind schwierig, da wir eine bestimmte kommunikative Grundeinstellung haben und durch unsere Erziehung mit bestimmten Sprachmustern ausgestattet sind. Diese Grundeinstellung funktioniert wie bei einem technischen Gerät, z.B. einem Mobiltelefon. Vor Kurzem hatte ich ein Problem mit meinem Mobiltelefon. Nach der Datensicherung habe ich das Gerät auf die Werkseinstellung zurückgesetzt und danach alles wieder neu installiert. Das Problem war behoben. Genauso verhält es sich mit unserer kommunikativen Grundeinstellung. Sie ist vorprogrammiert
und bei Störungen wird der Reset-Schalter gedrückt und alle Einstellungen gehen wieder in den Grundmodus zurück.

Wie sehen die Muster unserer kommunikativen Grundeinstellungen aus?
•    Jedem Vorwurf wird mit einer Zurückweisung begegnet.
•    Jeder Kritik wird mit einer Rechtfertigung begegnet.
•    Jeder Angriff wird mit einer Verteidigung abgewehrt.
•    Jedes Argument wird mit einem Gegenargument pariert.

Diese Muster können Sie tagtäglich beobachten, beruflich und privat.

Fazit: Bei Verhandlungen bringt uns unsere kommunikative Grundeinstellung nicht weiter und sie wäre auch kontraproduktiv!

Wissen Sie eigentlich, wie oft wir am Tag verhandeln?

Ich behaupte einmal, dass Ihre Antwort so 4-5 x ist. Weit gefehlt. Wir verhandeln ca. 200–250 x am Tag. Stehe ich auf oder bleibe ich noch 5 Minuten liegen, was ziehe ich denn heute an, gehe ich zuerst ins Bad oder erst nach dem Frühstück? Dies sind nur einige kleine Beispiele, aber es sind Verhandlungen, die wir mit uns führen. Auch hierbei gibt es immer einen Gewinner und einen Verlierer. Es gibt keinen Kompromiss, denn gleichzeitig im Bad zu sein und am Frühstückstisch zu sitzen geht halt nicht.

Vermeiden Sie in Verhandlungen das Aber und das Nein.

Bauen Sie stattdessen Brücken, über die Ihr Verhandlungspartner gehen kann. Die überzeugendste Argumentation ist die verbale und nonverbale Zustimmung Ihres Gesprächspartners. Wie bauen Sie nun Brücken, über die Ihr Gesprächspartner motiviert gehen kann?

Setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Diese Methode hilft Ihnen dabei, eine strukturierte Fragestrategie aufzubauen:

S – Fragen nach der jetzigen Situation
E – Fragen nach den bisherigen Erfahrungen
P – Fragen nach den Problemen
A – Fragen nach den Auswirkungen
L – Fragen nach den Lösungen

Keinen Erfolg in Verhandlungen bringt das Fokussieren auf den Streitpunkt. Das ist die Strategie für Misserfolg. Je öfter Sie die Einwände Ihres Verhandlungspartners entkräften, umso größer wird sein Widerstand, denn es droht Gesichtsverlust.

4 beachtenswerte Grundsätze für die Verhandlungsführung:

1. Reagieren Sie nicht auf das Aber
Hecheln Sie den Einwänden Ihres Gesprächspartners nicht hinterher, sondern gehen Sie auf Spurensuche und finden Sie heraus, wo die Zugeständnisse liegen. Zugeständnisse werden von Ihren Verhandlungspartnern meist schon vor dem strittigen Punkt genannt.
Allerdings lenken die Gesprächspartner mit Gegenwörtern hin zum Streitpunkt.

Was sind Gegenwörter?
Das sind Wörter wie „aber“, „zwar“, „allerdings“, „im Prinzip“, „in vielen Dingen haben Sie recht, aber …“ „Sie sind unser Favorit, allerdings sind Sie zu teuer!“

Nichts zwingt Sie dazu, darauf einzugehen. Sie führen das Gespräch und nicht Ihr Gesprächspartner. Gehen Sie darauf ein, führt das Gespräch ab sofort ihr Verhandlungspartner. Deshalb vergessen Sie den folgenden Satz: „Ich muss zuerst die Einwände entkräften.“

Gute Verhandlungsführung heißt nicht, Einwände zu beackern, sondern es gilt, die Wünsche und Motive des Verhandlungspartners herauszufinden.

Die Aussage: „Zu teuer!“ will die Aufmerksamkeit nur auf den Streitpunkt lenken. Tatsächlich heißt das: „Ich interessiere mich für das Produkt.“

2. Erkennen Sie die Schnittmenge
Das Bejahen und Verneinen sind nicht immer das Gegenteil voneinander – oft haben beide die gleiche Schnittmenge.

Ein Beispiel: „Mach bitte das Licht aus!“ hat nur Sinn, wenn das Licht an ist. Das Gleiche gilt, wenn gesagt wird: „Mache das Licht nicht aus!“ Auch hier hat es nur Sinn, wenn das Licht an ist.

Für die Verhandlungspraxis bedeutet dies: Es ist egal, ob der Kunde sagt ZU TEUER oder ob er sagt DAS IST NICHT ZU TEUER. Die Bedeutung ist gleich – ich habe Interesse an dem Produkt. Das ist das Ergebnis vom Tiefenhören.

Es gilt immer, egal welcher Einwand kommt, herauszufinden, was hinter der Aussage steckt.

3. Die Kunst des Tiefenhörens
Ein Beispiel: Beschwert sich ein Mitarbeiter mit den Worten: „Immer muss ich Überstunden machen, weil die anderen sich geschickt davor drücken. Wieso fragen Sie immer mich und verteilen die Überstunden nicht gerecht?“

Egal, ob die Beschwerde überzogen oder nicht überzogen ist – wichtig ist, dass sie in der Tiefe die alles entscheidende Information enthält: Der Mitarbeiter hat grundsätzlich nichts gegen Überstunden einzuwenden. Er fühlt sich allerdings ungerecht behandelt. Setzt man an diesem Punkt an, werden beide Gesprächspartner keine Gegenspieler mehr sein und es kann leicht an Lösungen gearbeitet werden.

4. Das Ergebnis des Tiefenhörens fest verankern
Es reicht nicht aus, das Ergebnis des Tiefenhörens nur wahrzunehmen, sondern Sie müssen das Ergebnis klar ansprechen.

Beispiel:
„Ihr Angebot ist uns zu teuer!“

Antwort: „Außer dem Preis gefällt Ihnen unser Angebot?“
„Ja, soweit ist das Angebot in Ordnung und gefällt uns.“
Antwort: „Nur einmal angenommen, wir würden uns heute auf einen gemeinsamen Preis, der für uns beide akzeptabel ist, einigen - dann würden Sie mich und mein Seminar einkaufen?“
Stimmt Ihr Verhandlungspartner jetzt zu, sind Sie einen guten Schritt weitergekommen, denn Sie haben schon ein doppeltes „Ja“ erreicht.

Danach setzen Sie die Fragetechnik nach SEPAL ein. Arbeiten Sie auf einen Nebenkriegsschauplatz hin. Nachstehend ein paar gute Gründe aus dem Neuromarketing, warum Sie den Nebenkriegsschauplatz ins Spiel bringen müssen.

Erkenntnisse aus dem Neuromarketing

Vielleicht haben Sie dies auch schon in einem Laden beobachtet. Da schleicht jemand um die neueste Kamera herum. Man sieht es dem Kunden richtig an, dass er eigentlich kaufen möchte. Aber, etwas hält ihn noch zurück. In seinem Gehirn tobt ein Wettstreit.

Woran liegt das?

Der im Großhirn gelagerte Nucleus accumbens (Belohnungssystem) [Nucleus accumbens, Wikipedia] flüstert ihm zu: „Kaufe doch endlich.“ Die Erwartung auf den Kauf sorgt für gute Gefühle, ähnlich der Vorfreude auf ein gutes Essen, auf ein Konzert oder einen schönen Film.

Was geschieht noch?

In der ebenfalls im Großhirn gelegenen Insula (Inselrinde) [Inselrinde, Wikipedia], die u.a. an der emotionalen Bewertung von Schmerzen beteiligt ist, feuern gleichzeitig die Neuronen und verursachen Schmerzen. Denn der Kunde empfindet den Preis für die Belohnung als zu hoch: „Das ist doch viel zu teuer!“ Denkt er dann noch ans Bezahlen, ist in seinem Gehirn ebenfalls die Insula aktiv und er erleidet wiederum Schmerzen durch negative Emotionen. In diesem Fall durch den Verlust von Geld.

Was bedeutet das für Ihre Honorarverhandlungen?

Das ist die Herausforderung! Geben Sie dem Belohnungssystem des Kunden (Preissenkung) nach, so will und fordert dessen Belohnungssystem immer mehr.

Geldabgabe oder Geldverlust wiegt doppelt schwerer als Geldgewinn. Deshalb ist es unsinnig, dem Kunden das Weglassen von Leistungen anzubieten. Sie kennen doch die Frage: „Was sollen wir denn an Leistung weglassen?“ Lassen Sie die Frage unbedingt weg und löschen Sie sie am besten aus Ihrem Gehirn. Sie fügt dem Kunden weitere Schmerzen hinzu und bringt Sie deshalb auch nicht weiter. Die Antwort kennen Sie doch schon: „Nichts, wir wollen die Leistung so wie sie uns angeboten wurde!“ Und NUN?
Konzentrieren Sie sich in Preisverhandlungen auf den sogenannten Nebenkriegsschauplatz. Dieser wirkt sich bei geschicktem Verhalten positiv auf den Nucleus accumbens aus. Die Insula verliert dann an Einfluss.

Nebenkriegsschauplätze könnten z.B. sein:
•    Nachlass von Reisekosten
•    Wirkungsvoller Einsatz von zusätzlichen Fragebögen oder Test’s
•    Kostenlose Nachbetrachtung zum Seminar mit allen Teilnehmern
•    Usw.



Handlungsaufforderung/Fazit

Geben Sie niemals Ihrer Honorarforderung nach. Denken Sie an den Nebenkriegsschauplatz.

Praktische Umsetzung: Was mache ich denn jetzt?

  • Führen Sie vor Abgabe eines Angebotes ein Auftragsklärungsgespräch nach SEPAL durch.
  • Achten Sie bei Ihren Gesprächen auf die Fragetechnik.
  • Verbinden Sie mit Ihrer Arbeit immer den Nutzen/die Lösungen für den Kunden.

Hilfreiche ergänzende Webseiten und Informationen

http://www.business-system-consulting.de/

Artikel Nucleus Accumbens. In: Wikipedia [https://de.wikipedia.org/wiki/Nucleus_accumbens; 3.1.2018]

Artikel Inselrinde. In: Wikipedia [https://de.wikipedia.org/wiki/Inselrinde; 3.1.2018]

 zurück